Revelando o segredo dos campeões de vendas

Revelando o segredo dos campeões de vendas

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Profissional Campeão de Vendas !

Quando sou obrigado a fazer um resumo muito rápido das minhas 3 atividades ou um pitch de vendas (elevator pitch/discurso de elevador) costumo dizer que hoje eu vendo palpites e me chamam de Consultor Empresarial, sou comerciante de talentos em vendas tamebm conhecido como Headhunter Internacional e na principal, subo no palco, transmito meus conhecimentos, troco experiências, me divirto, aprendo muito também e no final me chamam de Treinador e/ou Palestrante.

Gosto desta abordagem bem humorada, que normalmente conquista a atenção das pessoas e obtenho o resultado que desejo. Contudo, não basta ter um Pitch que chame a atenção, é necessário cumprir a promessa feita.

Em meu currículo, tenho a meu favor mais de 25.000 profissionais da área comercial treinados, quase 200 mil pessoas impactadas com as minhas Palestras e quase 2 mil profissionais e executivos recolocados no mercado aqui no Brasil e América Latina. Estou há mais de 35 anos trabalhando em diferentes Projetos de Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, e todos os dias eu aprendo, com as pessoas mais simples e até os ditos mais eruditos.

Nestes próximos artigos desejo expor um dos segredos do meu Sucesso profissional. Quero falar sobre conhecer e entender um pouco melhor o Comportamento Humano.Que servirá não só para quem está na área comercial, negociações ou compras, mas para quem se comunica com seres humanos.

Para quem realmente trabalha em vendas, a primeira parte é dominar todo o conhecimento do seu produto e serviço, depois conhecer bem o dos seus concorrentes, conhecer o mercado e um dos grandes diferenciais dos campeões de vendas é conhecer o comportamento humano.

Conhecer e dominar as técnicas de vendas e de negociação nem sempre são o suficiente, é preciso conhecer os padrões e os perfis básicos de comportamento.

Pois esta competência irá te levar a conhecer melhor os seus interlocutores, os formadores de opinião, os influenciadores e os tomadores de decisão dentro das Empresas, que carinhosamente identifico como DAN. Que são as pessoas que tem o Dinheiro, a Autoridade e a Necessidade de comprar seu serviço/produto.

Como tudo começou:

Em um determinado momento da minha carreira profissional, por acaso ou não, me vi em frente ao representante da ferramenta denominada DISC aqui no Brasil, eu estava proferindo uma Palestra numa Multinacional alemã do segmento de energia e ele estava acabando de passar seus formulários de captação dos perfis comportamentais DISC nestes mesmos 20 gestores.

Logo após o Evento terminar , começamos a conversar e me disse que estavam de malas prontas para deixar o Brasil pois estávamos numa época de downsizing por aqui e não estavam conseguindo atingir seus objetivos comercias na difusão da ferramenta em nossa cultura.

Não foi difícil convencê-lo em deixar que eu fizesse uma tentativa para vender a ferramenta, e mesmo sem conhecer totalmente o comportamento humano e a ferramenta que o avaliava , saí mostrando os benefícios que percebi para alguns clientes potenciais.

O que posso resumir é que consegui vender uma quantidade bem interessante e depois de 3 meses a empresa desfez as malas e até hoje estão atuando no Brasil.

Esta ferramenta cruzou o meu caminho e desde então, ela faz parte das minhas estratégias de venda, de recrutamento e seleção , de treinamentos e das mais diversas abordagens em minha vida pessoal e profissional.

Estas análises de perfil comportamental tem ajudado a inúmeras empresas, seus gestores e os próprios avaliados a tomarem as suas melhores decisões.

Na área de vendas especificamente, o autoconhecimento, tem ajudado os campeões de vendas a utilizarem da melhor maneira possível os seus talentos naturais e se policiado nos pontos que precisam ser lapidados.

Esse é um dos segredos que agora revelo a vocês. A partir de agora, os convido para uma jornada que certamente mudará sua abordagem e da sua equipe nas vendas.

Pode parecer óbvio, mas aplicar este segredo significa criar melhorias nas comunicações, nos relacionamentos, aumentar as vendas e potencializar os lucros.

Mas o que é o DISC?

Esta metodologia denominada DISC passou a ser mais conhecida a partir de um livro: “Emotions of Normal People ” . Sobre o estudo do comportamento humano publicado em 1928, pelo psicólogo americano William Moulton Marston.

Depois, vários outros autores e psicólogos vem estudando e aperfeiçoando a metodologia, mas as bases ainda são as mesmas. Em seus estudos, os autores identificaram quatro tipos básicos do comportamento humano quando relacionados às suas emoções, são eles:

DOMINÂNCIA / INFLUÊNCIA / ESTABILIDADE / CONFORMIDADE

Naturalmente que entender o DISC e onde nos encaixamos nesse cenário é uma vantagem incalculável para o autoconhecimento e autodesenvolvimento.